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挖掘客戶真正的需求

鍾坤霖認為，成功的業務員，就是瞭解自己的商品，並找到客人的真正需求，才能讓對方買到滿意的房子。鍾坤霖舉例說明，客人的要求五花八門——景觀、坐向、價錢、樓層和門號，甚至連開門的位置也有人講究，所以他會花很多時間跟客人溝通，挖掘對方最重視的需求，「命中率」自然比較高。

當年在「Goody Goody」的打工經驗也讓鍾坤霖獲益良多，特別是主動和客人分享。鍾坤霖回憶，「Goody Goody」主打「中菜西吃」，服務人員不只是被動地點菜，也要建議客人如何搭配酒類，消費金額才會放大。

他現在從事房屋銷售，也會熱心提供客人裝潢、風水相關的建議，因為是國貿出身，還能談 [ 訪客無法瀏覽此圖片或下載點，請先註冊或登入會員。]理財的話題，「有分享才會有互動，不然就只有賣東西而已。」

業務人員對客訴通常避之惟恐不及，鍾坤霖卻會主動幫已經離職的同事處理客訴問題，因為服務態度良好，反而又幫他帶來新的客戶。

「業務工作並不是成交就結束了，」鍾坤霖強調：「必須要等客人搬進去住了，而且覺得OK，這才算是達成了任務。」
手機24小時不關機

業務人員另一個展現「配合度」的「 [ 訪客無法瀏覽此圖片或下載點，請先註冊或登入會員。]時刻」，就是能夠即時為客戶解決問題。

在汽車業界已有26年資歷的LEXUS松江營業所銷售主任黃泰山還記得，有一位女性車主每天早上會開車到 [ 訪客無法瀏覽此圖片或下載點，請先註冊或登入會員。]運動，某一天出了狀況，趕緊打電話向他求救，當時才清晨6、7點，他二話不說，立刻上陽明山幫客人排解突發事故。

黃泰山表示，業務工作中，「售後服務」是很重要的一環，所以他的 [ 訪客無法瀏覽此圖片或下載點，請先註冊或登入會員。]24小時開機，以備不時之需。

至於在平時銷售工作上，企業通常已擬定一套完整的作業流程，重點在於業務人員有無落實。黃泰山透露，像LEXUS服務的是金字塔頂端的客戶，公司對於銷售流程已建立相當詳細的指示，以交車為例，從打招呼、表達謝意、確認客戶的訂單，直到送走客人，都有完整的SOP，每個步驟有沒有做到位，都會影響服務的品質。

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配合度高固然好 但是有時候客人過度要求 養壞了也不好~

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現在的業務員越來越講究人性了

而不僅是單單一直把產品推給客人

然後就沒事了

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所以售後服務變成了最重要的一環...如何能達到讓客人覺得安心...對於要求又不會過份

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而不僅是單單一直把產品推給客人

然後就沒事了 還要照顧一家老少 業務員抗壓一定要強